KENDİSİNDEN ÖNCE BAŞKALARINI DÜŞÜNENLER (ALTRUİZM)
ŞİDDET DOĞAYA AİT BİR SALDIRGANLIK DEĞİL
İKNA OYUNU

KENDİSİNDEN ÖNCE BAŞKALARINI DÜŞÜNENLER (ALTRUİZM)




Hepimiz Darwin'in doğal seçilim kuramını biliyoruz. Kurama göre doğaya en iyi uyumu sağlayan organizmanın hayatta kalma olasılığı ya da doğal seçilim yoluyla genlerini bir sonraki kuşağa aktarabilme yetisi daha yüksek oluyor. Yüzeysel olarak düşünecek olursak, başkaları için kendinden fedakârlık yapma davranışı doğal seçilim fikrine ters düşüyor gibi görünüyor. Çünkü diğerleri için kendinden ödün veren bir organizma, bir bakıma hayatta kalma şansından da ödün vermiş oluyor. Bu nedenle de beklentimiz kendini feda etme davranışının evrimsel yok oluşu doğrultusunda olsa da, niçin halen kuvvetle varlık sürdürebildiği akıllarda soru işareti uyandırıyor. İşte, yıllarca altruistik davranışın temellerini sorgulayan biyolog ve psikologların ortaya koydukları açıklamalar zihnimizde oluşan bu soru işaretlerinin yanıtı oluyor.

Altruizm kişiye maddi ya da manevi bir yük getirmesine rağmen diğerleri için gönüllü yardımlarda bulunması anlamına geliyor. Kendinden bir şeyler feda ederek diğerlerine yardımlarda bulunma davranışı içeriğinde genellikle empati barındırıyor. Empati, diğerlerinin duygularını anlayabilme ve olaylara onların penceresinden bakabilme anlamı taşıyor. Daha açık ifade edecek olursak, yardıma ihtiyacı bulunan kişilerin hissettiklerini anlayabilen ve kendisini onların yerine koyabilen birey, büyük yüklerin altına girme pahasına bile olsa onlara yardım etmeye devam ediyor.

 
Kan bağımız olanlara yardımcı olarak kendi genlerimizi de koruma altına almış oluyoruz.

Anne-çocuk ilişkisinde annenin yaptığı fedakârlıklar da altruistik davranış şekli olarak görülebiliyor. "Yemeyip yediren, giymeyip giydiren" anne, zamanının ve kaynaklarının birçoğunu çocuğu için harcıyor. Tam bu noktada evrimsel psikologlar, bireylerin kendi hayatta kalımlarından çok genlerinin hayatta kalımı için savaşım verdiklerini hatırlatıyorlar. Her ne kadar bilinçli olarak böyle bir düşüncenin farkında olmasak da, aslında her şeyi genlerimizi hayatta tutabilmek için yapıyoruz! Bahsettiğimiz bu güdünün terimsel karşılığı akraba seçilimi . Kan bağımız olanlara yardımcı olarak kendi genlerimizi de koruma altına almış oluyoruz. Öyleyse evrimsel pencereden bakılınca kendini feda etme davranışının gen ortaklığının fazla olduğu yakın akrabalara yönelik olması bekleniyor. Ancak bazı durumlarda yakın kan bağımızın olmadığı kişiler için de büyük fedakârlıklar yapabiliyoruz. Bilim insanları bu davranışıysa karşılıklı altruizm olarak değerlendiriyorlar. Birey diğerine yardımcı olurken, bir zaman içinde kendisinin de ondan yardım göreceğini umuyor.



Arkadaşlıkların çoğunda yapılan fedakârlıklara karşılık bekleniyor.

Karşılıklı altruizm için okul arkadaşlıklarını örnek verebiliriz. Oyun saatinden ödün verip tüm gece çalışarak ödevini tamamlayan bir çocuk bunu bir diğer arkadaşıyla paylaşırken mutlaka ki ileride kendisi de benzer bir yardım görme beklentisi içinde oluyor.

Kimler Daha Yardımsever?

Hepimiz farkındayız ki bazı kişiler diğerlerine göre daha yardımsever oluyor. Bunun nedenlerini araştıran bilim insanları yardımseverlikle ilişkili karakter özelliklerini açığa çıkarmaya çalışıyorlar. Buna dair öne sürülen kuramlardan biriyse kişisel normlara gönderme yapıyor. Norm "standart model" olarak benimsenen anlamına geliyor. Kişisel normlarsa kişisel değerlerimizi oluşturuyor. Eğer ki yardımseverlik kendi normlarımızda değerli bir yere sahipse, bu davranış öz tatmin sağlıyor. Daha açık ifade etmemiz gerekirse, böyle kişiler için yardımseverlik aslında bir şekilde yardım eden kişinin kendi kendini tatminiyle de ilişkili bir davranış şeklini alıyor.



Trafik kazaları sonrasında gönüllü ilk yardım yapanlar üzerinde yürütülen bir çalışmada yardım eden kişilerin sosyal sorumluluk duygularının daha yüksek olduğu saptanmış.




ŞİDDET DOĞAYA AİT BİR SALDIRGANLIK DEĞİL



"Yılın en iyi basın fotoğrafı ödülü (1996 / Francesco Zizola ) - Angola'daki iç savaşta öldürülen ve şok içinde yaşayan küçük çocuklar."

Yıllardır tanık olduğumuz sıcak gündemler uluslararası barış düşüncesini her geçen gün biraz daha derinlerine
gömüyor hayallerimizin. Savaş mağduru gözlerden akan her gözyaşı ister istemez aynı soruyu getiriyor akıllarımıza: "Böylesi bir nefret ve saldırganlık insan doğasının bir parçası olabilir mi?" Evrildiği süreç içerisinde üst düzey bilişsel yetiler kazanan insanoğlunu, bu yetileri öldürmeye programlanmış teknolojik silahlar ve bombalar üretmeye iten güç doğadaki biricik amaç olan hayatta kalma çabasını aşıyor gibi. Böylesi bir hırsın nedenlerine inebilmek, insanın nefret ve saldırganlığını anlayabilmek kolay değil. Zira insanın biyolojik ve psikolojik sistemlerinin etkileşimli karmaşıklığı bu konuda da set örüyor kuramların önüne. Hormonların, güdülerin, dürtülerin, deneyimlerin, sosyal koşullanmaların, bilişsel işleyişlerin doğurduğu bir etkileşim sözünü ettiğimiz. Kimi zaman en güçlü aşk ve sevgiye, kimi zamansa vahşetle noktalanan nefret ve saldırganlığa salık verebilen güçlü bir etkileşim.

Gruplaşma ve "taraf" oluşumu

İnsanı anlayabilmek, ona dair bir soruya yanıt verebilmek için öncelikle insanın dünyayı nasıl algıladığını ve anlamaya çalıştığını incelemek gerekiyor kuşkusuz. Dış dünyanın insan zihnindeki temsilinin nasıl olduğu sorusuysa bizi binlerce yıllık bir felsefe birikimine, daha sonrasındaysa yarım asrı aşan deneysel psikoloji tarihine çağırıyor. Bu geniş bilgi dağarcığı ve bulgular öyle gösteriyor ki dış dünyayı, nesneleri belli sınıf ve gruplara yerleştirerek algılıyoruz. Bu nedenle de yeni bir nesne örneğiyle karşılaştığımızda, onu anlamamız ve algılamamız belli bir süre alıyor; ta ki onu da bir gruba dâhil edene dek. İşte, kendi sosyal kimliğimizi ve diğerlerini de zihnimizde gruplandırmalar yaparak anlamlandırıyoruz.



İnsanın doğasında dünyayı siyah-beyaz keskinliğinde "biz" ve "onlar" olarak ikiye ayırma eğilimi çok güçlü.

Doğamızda dünyayı siyah-beyaz keskinliğinde "biz" ve "onlar" olarak ikiye ayırma eğilimi öyle güçlü ki, bilim dünyası yıllarca bunun biyolojik bir gereksinim olup olmadığını tartışageliyor. 1970'lerde ise, Tajfel ve Turner önyargılara dair literatürdeki en güçlü kuramlardan birini ortaya atıyor: "Sosyal Kimlik Kuramı". Bu kuram, insanların belli gruplara dâhil olarak öz güvenlerini yüksek tuttuklarını, diğer gruplara karşı ise önyargılar geliştirdiklerini savunuyor. Kuramın 3 çekirdek düşüncesi: Gruplandırma, kimlik belirleme ve sosyal karşılaştırma. Gruplandırma, din, ırk, kültür, dil gibi sosyal yapı öğeleri üzerinden yapılabileceği gibi, göz rengi, boy uzunluğu gibi tamamen fiziksel özellikler temel alınarak da gerçekleştirilebiliyor. Kişiler, yaptıkları gruplandırmalar çerçevesinde kendilerini bir grubun üyesi olarak algılamaya başladıktan sonra ise bu grubun içinde kendilerine kişisel ve sosyal bir kimlik belirliyorlar. Ait oldukları grupla özdeşleşecek davranışlarda bulunup, o grubun fikirlerini benimsiyorlar. Örneğin, fanatik bir futbol takımı taraftarı tuttuğu takımın kazandığı her maçı kendi başarısı gibi benimseyebiliyor. Son aşama ise sosyal karşılaştırma. Gruplar, kendilerini diğer gruplarla karşılaştırdıklarında, olumlu özelliklerini ön plana çıkaracak alanlara yoğunlaşıp, öz güvenlerini arttırıyorlar. Sosyal statü açısından daha düşük gruplar ise kendilerinden daha iyi durumdaki gruplarla aralarındaki açığı olduğundan küçük algılıyorlar. "Biz" ve "onlar" ayrımındaki tutumlarımız için çok basit bir örnek verelim: İçinde bulunduğumuz gruptan biri gözlük takıyorsa onun zeki ve çok okuyan biri olduğunu düşünebiliriz; karşı gruptan gözlüklü bir başkasını ise "çirkin" olarak yorumlayabiliriz. İşte, nefrete, kavgalara ve savaşlara giden yolda atılan ilk adımlar diyebiliriz bu gruplaşmalara. "Biz" ve "onlar" ayrımından bahseden bu kuram, önyargıların oluşumunu kişilerin farklı sosyal kimlikler içinde sınıflanarak "taraflı" algılar geliştirmelerine bağlıyor.

Saldırganlık, gerçekten de insan doğasına ait bir vazgeçilmez mi?

Çatışmaların taraflarını belirleyen grup oluşumlarına dair "Sosyal Kimlik Kuramı"na kısaca bir göz attıktan sonra, konu başlığımızın belki de en can alıcı noktasına geliyoruz: "Saldırganlık". Saldırganlık, karşı taraftan herhangi bir kışkırtma görmeksizin ilk saldırı hamlesini gerçekleştirme olarak tanımlanıyor. Saldırganlığın insan doğasının bir parçası mı, yoksa öğrenilmiş sosyal bir davranış mı olduğuna dair öne sürülen fikirlerse farklı bakış açılarıyla çeşitleniyor. İnsandaki saldırganlığı anlamaya yönelik 5 temel yaklaşım bulunuyor. Bu yaklaşımlardan ilki, insanları hayvanlar âleminin bir parçası olarak ele alıp saldırganlığın kökenini evrimsel sınıflandırma çalışmaları ışığında arayan etolojik yaklaşım. Bu yaklaşımın öncülerinden Konrad Lorenz'e göre saldırganlık, canlıları hayatta tutmaya yönelik bir dürtü. En güçlüyü ayakta tutup, genç nesilleri koruyarak türlerin doğadaki dağılım dengesini sağlayan bir kuvvet. İçimizde sürekli bir birikim halinde bulunan bu saldırganlık dürtüsü bir şekilde tatmin arıyor. Lorenz, doğadaki etobur hayvanların, birbirlerine zarar vermedikleri bir takım ritüel dövüşlerle bu enerjilerini boşaltabildiklerini, insanların ise etobur hayvanlar ailesine ait olmadıklarından söz konusu ritüel dövüşler gibi saldırganlığı bastıran koruma mekanizmalarına sahip olmadıklarını savunuyor. Oysa silah teknolojisindeki gelişim, bizleri çelişkiye itiyor: Doğal yönden saldırganlık dürtülerimizi inhibe edecek herhangi bir koruma mekanizmasından yoksun bir durumdayken, elimizde herhangi bir etçilin öldürme gücünden çok daha fazlasını bulunduruyoruz. Bu dengesiz durum, bizi kendi türümüzdekilere zarar verme davranışına sürüklüyor. Kısacası, doğada türlerin kendilerini korumaları için evrilmiş olan saldırganlık dürtüsü, akıllı beyinlerinin ürettiği silah teknolojisi dolayısıyla insan türünün kendi kendisine zarar vermesine neden olan bir dürtü haline geliyor. Lorenz'e yöneltilen en büyük eleştiriyse, saldırganlığı salt bir dürtü olarak ele alıp, sosyal yapıyı göz ardı etmesine dair. Çünkü insanları da içine alarak tüm hayvanlar âleminde, ihtiyaçları ve çevreleri arasında köprü görevi gören sosyal bir yapının varlığından söz ediliyor. Özellikle de içerdiği şiddet dozu yüksek saldırganlıkların sosyal yapı incelenerek çözümlenebileceği düşünülüyor.

Saldırganlığın nedenlerini ortaya koymaya yönelik ikinci yaklaşımsa psikoterapisel yaklaşım. Psikoterapisel yaklaşım kendi içinde de çeşitlenmeler gösteriyor. Sigmund Freud ve Erich Fromm bu yaklaşımda adı geçen önemli temsilcilerden. Freud, tüm canlıların birbiriyle yarışan iki temel içgüdü sahibi olduğunu düşünüyor: Yaşam içgüdüsü (Eros) ve ölüm içgüdüsü (Thanatos). Ölüm içgüdüsü canlının kendisini yok ederek hayatın getirdiği rahatsızlıklardan kurtulmasına yönelik çalışıyorken yaşam içgüdüsü, onu koruma görevi üstlenerek ölüm içgüdüsüyle çatışıyor. Bu iç çatışma sonucunda yaşam içgüdüsüne yenik düşen ölüm içgüdüsü kendisini dışa yönelik bir saldırganlık, yönetme ve güç sahibi olma arzusu şeklinde yansıtıyor. Kısacası Freud'un kuramında saldırganlık, her zaman olumsuz ve zarar verici bir dürtü olarak yer alıyor. Davranışlarımızınsa ölüm ve yaşam içgüdüleriyle yönlendirildiğine inanılıyor.



Freud'un kuramındaki ölüm iç güdüsüne verdiği ad olan "Thanatos", Yunan mitolojisinde ölümün kişileştirilmiş sureti.

İnsandaki saldırganlığın her zaman zararlı olmayabileceğini vurgulayan Fromm ise, saldırganlığı zararlı ve zararsız olmak üzere iki çeşide ayırarak Freud'dan farklı bir noktaya oturuyor. Fromm, canlıların kendilerini korumaya yönelik dürtüsel olarak doğalarında barındırdıkları saldırganlığı zararsız görüyor. Ancak karaktere yerleşmiş ve insan arzularının bir sonucu olan saldırganlığın zarar verici boyutlara ulaştığını düşünüyor. Böylesi tehlikeli saldırganlıkların öç ya da haz almaya yönelik sadistik (başkaları üzerinde kontrol sahibi olma arzusu) ya da mazoşist (başkalarının egemenliği altına girme arzusu) formlarda görülebileceğine de parmak basıyor.

Sosyal Yapı ve Kültürün Saldırganlıktaki Payı

Saldırganlığı, canlının içinde sürekli birikerek salınıvermesi için tatmin arayan bir akışkana benzeten Lorenz ve Freud'un dürtü kuramlarının göz ardı ettiği sosyal etki, aslında savaşların ardında yatan en büyük etmenlerden biri. Saldırganlığın büyük ölçüde sosyal çevredeki koşullanmalar, ödül ve cezalarla öğrenilmiş deneyimlerle tetiklenebileceğine dikkat çeken ve adı Bandura ile anılan "Sosyal Öğrenme Kuramı" saldırganlığa yönelik 3. temel yaklaşım. Bu yaklaşımda insanın doğasına ait nefret ve saldırganlık hisleri inkâr edilmiyor olsa da, bu hislerin davranışa dökülmesinde sosyal öğrenmelerin, dolayısıyla da "dış" etmenlerin etkili olduğu savunuluyor. Gerek kendi deneyimlerimizden elde ettiğimiz çıkarımlar gerekse televizyon, sinema ya da diğer medya araçlarında gözlemlediklerimiz, şiddet içeren davranışların sonunda ödüllendirildiğini dikte ettiğinde saldırganlık, kendisini sosyal yolla öğrenilmiş bir davranış olarak ister istemez gösteriyor. Peki, yaşantısını hedefler
belirleyerek ve bu hedeflere ulaşmaya çalışarak düzene koyan insanoğlu, bu yolda başarısızlığa uğrarsa, hayal kırıklığının bedeli ne olur? Yanıt, saldırganlığa dair ortaya atılmış 4. ve son zamanlarda en fazla tartışılagelen kurama xürüyor bizi: "Engellenmişlik-Saldırganlık Kuramı". Yoksun bırakılmışlıklar, eşitsizlikler ve istismarlar özellikle de sosyal statü ve ekonomik gücü düşük gruplardaki şiddetin altında yatan nedenler olarak görülüyor. Belli amaçlara ulaşmada güçlük çeken bu gruplar, uğradıkları hayal kırıklığı ve engellenmişlik dolayısıyla şiddet eğilimli hisler beslemeye başlıyorlar. Bugün, sosyal servis programlarıyla da işte bu şiddetin kaynağını kurutmaya yönelik sosyal eşitlik ve adalet programları oluşturmak hedefleniyor. Gerek Sosyal Öğrenme Kuramı gerekse Engellenmişlik-Saldırganlık Kuramı'nın bağlandığı tek bir düğüm var gibi görünüyor: Kültür. Saldırganlığa dair yaklaşımların sonuncusu olan kültürel yaklaşımda bilim adamları, saldırganlığın tıpkı bir dil öğrenilir gibi kültürün içinde yoğrularak öğrenildiğini savunuyor. Erkek çocuklara oyuncak tabancalar alınıp, gelecekte karşıt cinsleriyle karşılaştırıldıklarında daha saldırgan bir kişilik geliştirmelerinin tetikleniyor oluşu kültürün bir etkisi olarak ele alınabilir. Araştırmacıları bu fikre itense kimi kültürlerde saldırgan davranışların daha fazla görülüp kimilerindeyse şiddet eğilimine daha az rastlanıyor olması.



Çocukları şiddete yönlendiren en önemli unsurlardan birisi de, ebeveynlerin içinde bulundukları kültürün etkisiyle seçtikleri oyuncaklar.

Nefret ve şiddet

İnsanlık tarihine kısaca göz atacak olursak yıllar süren kanlı din savaşlarına, kültürel hegemoni yarışlarına ve ideoloji çatışmalarına tanık oluyoruz. İnsan psikolojisinde çok büyük bir yeri olan "çelişki çözme", uluslararası platformlarda da etkili bir öğe. Psikolojik tüm işleyişlerimiz hayatımızdaki çelişkileri çözmeye ve geleceğimizi tahmin edilebilir bir süreğenliğe oturtmaya yönelik çalışıyor. Tıpkı algı mekanizmalarımızın da yaptığı gibi; iki ağaçtan küçük olanının daha uzakta olduğunu tahmin ederiz, daha açık renkteki elmanın daha fazla ışık aldığını. Tüm bu çıkarımların hizmet ettiği amaç ortaktır: Genellemelere giderek yorumlar yapmak, çevreyi anlamak ve geleceğe dair beklentiler oluşturmak. İşte, sosyal, politik ve ekonomik olarak dalgalanmalar yaşayan ve değişen şartlara çok kısa zamanlarda uyum sağlamak zorunda kalan toplumlarda çelişki bir vazgeçilmez oluyor. Bu çelişki de huzursuzluk yaratarak saldırganlığa ve şiddete neden oluyor. Çünkü çelişkilerle yaşamak insan doğasına aykırı bir durum. Norm, değer ve beklentileri sabit toplumlar ise daha düşük şiddet oranlarına sahip oluyor.

Öyle ya da böyle, şiddet toplumlarda artış göstermeye devam ediyor. Dinamikler değiştikçe ve insan, zihnini kullanarak doğaya yabancı teknolojiler üretmeye devam ettikçe, dozu sürekli artan saldırganlıkları ve ardındaki nefreti anlamak da giderek daha zor bir hal alıyor. Yukarıda saydığımız tüm kuramlar ise tek tek analiz edilmektense, etkileşimli ve bütünsel bir model içinde daha derin anlamlar kazanıyor.

Kaynaklar:

Linklerin Görülmesine İzin Verilmiyor
Linki Görebilmek İçin Üye Ol veya Giriş Yap

Linklerin Görülmesine İzin Verilmiyor
Linki Görebilmek İçin Üye Ol veya Giriş Yap

Linklerin Görülmesine İzin Verilmiyor
Linki Görebilmek İçin Üye Ol veya Giriş Yap Linklerin Görülmesine İzin Verilmiyor
Linki Görebilmek İçin Üye Ol veya Giriş Yap

İKNA OYUNU
(Hangisi Daha Doğru, Hangisi Daha Gerçek)   



Pamuk Prenses masalını anımsarsınız, üvey annesi cadı kılığına bürünerek Pamuk Prenses'i kırmızı, parlak elmalarla kandırarak zehirler. Çünkü parlak ve kırmızı bir elma hepimizde yeme arzusu uyandırır- eğer ki aramızda elmayı sevmeyenler yoksa tabii. Yukarıda da iki tane elma görüyoruz. Sizlere yemek için hangisini tercih ederdiniz diye soracak olsam, büyük olasılıkla alacağım yanıt sağdaki göz alıcı elma olurdu. Peki, ikisinin de aynı elma olduğunu söylesem? Kuşkusuz koyu kırmızı görülen kısmı, sapının çıktığı alana göre daha ikna edici. Öyleyse birini ikna etme süreci, ona bardağın dolu kısmını gösterebilmekle yakından ilişkili. Peki, sürece etkiyen diğer etmenler?

İkna, özgür iradesiyle seçim yapma yetisini elinde bulundurduğu bir durumda herhangi birinin düşünce, tutum ya da davranışlarını bilinçli olarak etkileme girişimi olarak tanımlanıyor. Hepimiz çevremizde ikna gücü çok yüksek kişilerle karşılaşabiliyoruz. Özellikle de pazarlamacılık ya da reklâmcılık gibi alanlarda, şirketler müşterilerin alım seçimlerini etkileyebilmek adına çalışanlarına konuyla ilgili bir takım eğitimler veriyorlar. Genel hatlarıyla bu profesyonel eğitimlerin, 2 temel sosyal norma dayandığını söyleyebiliriz. Gelin, ikna olma sürecimizde seçimlerimizi etkileyen bu normlara hep beraber göz atalım.

1.) Karşılıklı İlişki Kuralı

Eğer ki birinden bir iyilik görürseniz, o kişiye karşı kendinizi iyilik yapma zorunluluğunda hissedersiniz. Bu basit ama güçlü bir sosyal norm. Örneğin, firmaların müşterilere "promosyon" adı verilen ücretsiz hediyecikler vermesinin ardında, hepimizde var olagelen bu sosyal güdüyü harekete geçirmek yatıyor. Küçük promosyonlar, bizlerde o markadan alışveriş yapma davranışını tetikliyor. Teknik olarak, herhangi bir zorunluluğumuz olmamasına rağmen yine de içimizde bir huzursuzluk yaratarak kendimizi oradan bir şeyler almak zorunda hissettiriyor.



Birisi bize bir iyilik yaptığında (Örneğin, diğerlerinden hediye aldığımızda), biz de karşılığında bir iyilik yapma gereği hissediyoruz.

Karşılıklı İlişki Kuramı'nın kullanıldığı stratejilerden birinde kişi kesinlikle reddedeceğimiz bir istekte bulunuyor. Örneğin, "x" kişisi bizden çok yüksek bir miktarda borç istemiş olsun. İkinci aşamada, isteğin dozunu azaltarak daha küçük bir miktarla geliyor. Örneğimizde, "x" özür dileyerek daha az miktar bir para istiyor. "x"'in büyük bir taviz vererek bizden ricasını küçük bir miktara indirgemiş olduğunu çıkarsıyoruz. Bu da bizim de kendi katı tavrımızdan taviz vermemiz gerektiği inancını tetikleyerek bu küçük miktarı "x"e ödememize neden oluyor.

2.) Sorumluluk Kuralı

Eğer ki daha önceden herkesin gözleri önünde bir eylemde bulunduysak, daha sonraki adımlarımızda da yaptığımız bu eylemle tutarlı olma adına psikolojik ve kişilerarası bir zorunluluk hissediyoruz. Bu kez, yukarıda anlattıklarımızı ters çeviriyoruz. Birisi bizden küçük bir istekte bulunup isteğini yerine getirdiğimizde ikinci aşamada biraz daha fedakârlık gerektiren bir şey istediğinde, geçmişte yaptığımız davranışla tutarlı olma adına, yeni talebini de yerine getirme zorunluluğu hissediyoruz. Örneğin, uygun bir fiyatla kendimize ikici el bir araba alıyoruz diyelim. Satıcıyla fiyatta anlaşıyoruz, tam ödemeyi yapacağız, satıcı içeriye, yönetim odasına gidiyor. Biz de o sırada kararımızın ne kadar doğru olduğunu, ne kadar uygun bir fiyata anlaştığımızı düşünüyoruz. Bir süre sonra satıcı, üzgün bir ifadeyle dönüyor ve müdürü her ne kadar ikna etmeye çalıştıysa da, o fiyata arabayı satamayacaklarını öğrendiğini bildiriyor. Nasıl hissederdik? Her ne kadar eski fiyata kendimizi hazırladıysak da, büyük olasılıkla almış olduğumuz kararla tutarlı olarak, üzerine konacak ek miktarı da ödeyip arabayı yine de alırdık. İşte bu da, satıştaki ikna ipuçlarından bir diğerini örnekliyor.



Firmalar, pek çok seçeneğin içinden tüketicilerin kendi markalarını tercih edebilmeleri adına farklı stratejiler kullanıyorlar.

İşte bu iki norm, "Karşılıklı İlişki Kuralı" ve "Sorumluluk Kuralı" davranış, tutum ya da düşüncelerimizin şekillenmesinde bizleri ikna olmaya yönlendiren biricik etmenler olarak karşımıza çıkıyor.